Wer online verkaufen möchte, steht früher oder später vor dieser Frage. Ein großer Marktplatz bietet sofort Zugang zu sehr vielen potenziellen Käufern. Ein eigener Shop bietet Freiheit, kostet aber Aufbau und Werbung. Beides hat seinen Platz. Welcher Weg passt, hängt vor allem von Ihrem Sortiment ab.
Dieser Beitrag vergleicht die beiden Wege anhand der Punkte, die in der Praxis den Ausschlag geben. Um die Wahl des Shopsystems geht es hier nicht. Die Frage ist grundsätzlicher: Wo sollen Ihre Kunden kaufen?
Was ein Marktplatz bietet
Kunden, die schon da sind
Der größte Vorteil liegt auf der Hand. Menschen suchen auf Marktplätzen gezielt nach Produkten und haben ihre Zahlungsdaten bereits hinterlegt. Sie müssen keine Besucher anlocken. Ihr Angebot erscheint in einer Suche, die ohnehin stattfindet. Für neue Produkte oder unbekannte Marken ist das ein starker Hebel.
Vertrauen durch die Plattform
Viele Käufer bestellen lieber bei einer Plattform, die sie kennen, als bei einem unbekannten Shop. Käuferschutz und bekannte Rückgabewege senken die Hemmschwelle. Das wirkt.
Schneller Start
Ein Händlerkonto ist in kurzer Zeit eingerichtet. Produktdaten hochladen, Preise festlegen. Fertig. Manche Marktplätze bieten zusätzlich Lager und Versand an, was den Aufwand weiter senkt.
Was gegen den Marktplatz als einzigen Kanal spricht
Gebühren bei jedem Verkauf
Marktplätze verdienen an jedem Verkauf mit. Je nach Plattform und Kategorie fallen Verkaufsprovisionen an, dazu oft Grundgebühren und Kosten für Zusatzleistungen wie Lager oder Werbung. Die genauen Sätze unterscheiden sich stark und ändern sich gelegentlich. Rechnen Sie deshalb mit den aktuellen Gebührentabellen der jeweiligen Plattform, nicht mit Erfahrungswerten aus Foren.
Der Preisvergleich ist einen Klick entfernt
Auf einem Marktplatz stehen Sie direkt neben Mitbewerbern, oft mit identischen Produkten. Käufer vergleichen fast nur über den Preis. Das drückt die Marge. Besonders bei Handelsware, die viele anbieten, bleibt am Ende wenig übrig.
Die Kundenbeziehung gehört dem Marktplatz
Sie erhalten die Daten, die Sie für den Versand brauchen. Eine eigene Beziehung zum Kunden aufbauen, etwa über einen Newsletter, dürfen Sie in der Regel nicht. Der Kunde erinnert sich später meist an die Plattform. Ihr Name bleibt selten hängen.
Abhängigkeit von fremden Regeln
Die Plattform bestimmt die Spielregeln: Gebühren, Darstellung, Rückgabebedingungen, Anforderungen an Produktdaten. Ändern sie sich, ziehen Sie mit. Im schlimmsten Fall wird ein Konto gesperrt. Mit ihm fällt ein großer Teil des Umsatzes weg. Wer ausschließlich auf einen Marktplatz setzt, trägt dieses Risiko voll.
Was ein eigener Shop bietet
Im eigenen Shop entscheiden Sie selbst. Sie können Ihre Marke zeigen, Beratung einbauen, Zubehör passend empfehlen und Stammkunden gezielt ansprechen. Die Kundendaten liegen bei Ihnen, im Rahmen des Datenschutzes nutzbar für Newsletter oder Kundenkonten. Und jeder zufriedene Kunde kann direkt wiederkommen, ohne dass erneut eine Provision anfällt.
Der Haken? Sie müssen Besucher selbst gewinnen. Über Google, Anzeigen, Social Media, Newsletter oder bestehende Kundenkontakte. Das kostet Geld, Zeit oder beides. Ein Shop ohne Besucher ist ein Laden in einer Seitenstraße ohne Schild.
Eine Beispielrechnung
Die folgenden Werte sind frei angenommen und dienen nur dazu, die Denkweise zu zeigen. Ein Produkt kostet 50 Euro brutto.
| Posten (angenommen) | Marktplatz | eigener Shop |
|---|---|---|
| Provision bzw. Zahlungsgebühr | 15 % = 7,50 € | 2 % = 1,00 € |
| Werbekosten pro Bestellung | 2,00 € | 8,00 € |
| anteilige Shop- und Pflegekosten | 0,00 € | 1,50 € |
| Kosten pro Erstbestellung | 9,50 € | 10,50 € |
| Kosten pro Wiederholungskauf | 9,50 € | 2,50 € |
Bei der ersten Bestellung liegen beide Wege in diesem Beispiel nah beieinander. Der Unterschied entsteht bei Kunden, die wiederkommen. Im eigenen Shop fallen dann nur noch geringe Kosten an, auf dem Marktplatz zahlen Sie bei jedem Kauf erneut.
Daraus folgt eine einfache Frage: Kaufen Ihre Kunden mehrmals? Bei Verbrauchsartikeln oder Ersatzteilen spricht viel für den eigenen Shop. Bei einmaligen Anschaffungen ist der Vorteil kleiner.
Welcher Weg zu welchem Sortiment passt
| Situation | Tendenz |
|---|---|
| Handelsware, die viele anbieten | Marktplatz, eigener Shop schwer abzugrenzen |
| eigene Marke, eigene Produkte | eigener Shop, Marktplatz als Ergänzung |
| erklärungsbedürftige Produkte | eigener Shop mit Beratung |
| Verbrauchsartikel mit Wiederkäufen | eigener Shop |
| Test eines neuen Produkts | Marktplatz für einen schnellen Start |
| Ersatzteile mit vielen Varianten | beides, gemeinsame Datenbasis |
Der Mischweg
In der Praxis wählen viele Händler nicht entweder oder. Der Marktplatz dient als Schaufenster und bringt Erstkunden. Der eigene Shop ist das Zuhause für Stammkunden, die volle Auswahl und die Marke. Beide Kanäle greifen auf dieselbe Warenwirtschaft zu.
Damit das funktioniert, achten Sie auf drei Dinge:
- Gemeinsamer Bestand. Bestände müssen überall automatisch stimmen. Sonst verkaufen Sie einen Artikel zweimal. Das gelingt über Schnittstellen zwischen Shop, Marktplatz und Warenwirtschaft.
- Klare Preislogik. Entscheiden Sie bewusst, ob der eigene Shop günstiger, gleich oder teurer ist, und warum.
- Eigene Vorteile im Shop. Was bekommt der Kunde nur bei Ihnen? Beratung, Zubehör-Sets, Kundenkonto, Sonderanfertigungen.
Fragen für Ihre Entscheidung
Bevor Sie sich festlegen, beantworten Sie für Ihr Sortiment diese Fragen:
- Wie viele Ihrer Kunden kaufen mehr als einmal im Jahr?
- Gibt es Ihre Produkte auch bei anderen Händlern, oder nur bei Ihnen?
- Wie hoch ist Ihre Marge nach allen Gebühren des Marktplatzes?
- Haben Sie Zeit und Budget, um Besucher für einen eigenen Shop zu gewinnen?
- Wie viel Umsatz könnten Sie verkraften, wenn ein Kanal plötzlich wegfällt?
Die letzte Frage wird am häufigsten übersprungen. Sie ist aber die ehrlichste.
Formales gilt überall
Auch auf einem Marktplatz bleiben Sie Händler mit allen Pflichten: Impressum, Widerrufsbelehrung, Preisangaben, Produktsicherheit. Die Plattform nimmt Ihnen das nicht ab. Zudem melden Plattformbetreiber seit 2023 bestimmte Verkäuferdaten und Umsätze an das Bundeszentralamt für Steuern. Das ist kein Grund gegen Marktplätze, sollte Ihrer Buchhaltung aber bekannt sein. Dieser Abschnitt ist ein allgemeiner Überblick und keine Rechtsberatung.
Unser Fazit
Ein Marktplatz ist ein guter Vertriebskanal, aber ein schlechtes Fundament. Er bringt schnell Umsatz, nimmt Ihnen aber die Kundenbeziehung und macht Sie von fremden Regeln abhängig. Ein eigener Shop braucht mehr Anlauf und Werbung, baut dafür einen Wert auf, der Ihnen gehört.
Für viele kleine und mittlere Händler ist der Mischweg am stabilsten. Wer heute nur auf einem Marktplatz verkauft, sollte zumindest prüfen, wie ein eigener Kanal aussehen könnte.
Wir beraten Sie gern dazu, welcher Weg zu Ihrem Sortiment passt, und bauen Shops, die mit Marktplätzen und Warenwirtschaft zusammenspielen. Mehr dazu unter Onlineshops. Wie Sie Besucher für den eigenen Shop gewinnen, lesen Sie unter Google Ads.